Si të administroni me sukses një shitje (online ose offline) e të krijoni një raport mirëkuptimi me klientët
Sipas Collen Stanley emri i së cilës rezulton në klasifikimet:”Top 50 Sales & Marketing Influencers”, “Top 30 Global Gurus” e “Top 10 Women in Sales Experts To Follow”, shumë persona nuk arrijnë të marrin rezultate në shitjen e produkteve të tyre kompanive të mëdha nga mungesa e kapacitetit për të krijuar një raport me personalitete të ndryshme.
Edhe kurset e trajnimit të shitjeve në përgjithësi e vënë theksin në identifikimin e organizatorëve ose të udhëheqësve të kompanive. Nuk shqetësohen për personat që qëndrojnë pas titujve apo etiketave, të cilët kanë metoda të ndryshme procesimi të informacioneve e të marrjes së vendimeve, të ndikuara jo vetëm në bazë të funksioneve që mbulojnë por edhe në bazë te personalitetit të tyre.
Në qoftë se nuk e di me kë ke të bësh është vështirë të krijosh një marrëdhënie dhe aq më tepër të identifikosh nevojat e bashkëbiseduesit. Prandaj është e nevojshme të investosh kohë në kërkime, në vëzhgimin e veprimtarive dhe mbi të gjitha në aftësitë tuaja të inteligjencës emocionale.
Si të kuptoni në planifikimin tuaj çfarë pyetjesh duhet ti bëni bashkëbiseduesit, e çfarë pyetjesh mund t’ju drejtojë ai.
Sipas Colleen Stanley në bazë të aftësive tuaja të ndjeshmerisë mund të dalloni llojet e personalitetiteve që keni përballë jush, duke i ndarrë në 4 kategori kryesore.
Drejtuesit, kanë karakter domininues, kërkojnë rezultate, i duan ato menjëherë, duan të fitojnë e nuk kanë dëshirë të humbasin kohë, prandaj është e këshillueshme të flisni që në çastet e para konkretisht.
Pyetjen e duhura do të ishin:
Cili është pozicioni juaj në treg? Çfarë rezultatesh doni të merrni nga ky projekt? Cili është e çfarë bën konkurenti juaj kryesor?
Edhe pse dihet që ata janë udhëheqës në sektorin e tyre, nuk janë asnjëherë të vetëkenaqur.
Njerëzit e hapur, janë personat që u pëlqen të flasin, janë optimistë, dhe nuk reflektojnë gjatë për anët negative. Lërini të flasin për përvojën e tyre në përgjithësi, jepuni kohë t’ju tregojnë historinë e tyre, kështu që nuk është e këshillueshme të flisni që në çastet e para për biznes. Mos harroni asnjëherë që jeni aty me një qëllim, të mbyllni kontratën e të keni një klient të ri dhe sado miqësor të jetë bashkëbisedimi, në një çast të caktuar, duhet të flisni për biznes.
Pyetjet e duhura do të ishin:
Cili do të jetë efekti pozitiv i këtij vendimi për pozitën tuaj? Cilat janë çështjet që mund t’ju sugjerojnë (ata) të mos përfundoni biznesin?
Fisnikët, janë zakonisht klientët më të mirë, nuk janë nervozë dhe krijojnë lidhje të mirësjella, të respektueshme me këdo. Duhet të kini kujdes se edhe në kompanitë më të mëdha ekzistojnë personalitete të tilla që mund të jetë persona shumë të rëndësishëm dhe të ndikojnë në procesin e shitjes. Në shumicën e rasteve dëgjojnë me vëmëndje, por shpesh nuk shprehen, nuk dalin në përfundime për faktin se janë pro risive apo diskutimeve që vijnë si pasojë, por edhe për faktin që ato i takojnë drejtuesit. Janë metodistë dhe vlerësojnë rezultatet reale.
Pyetjet e duhura do të ishin:
Çfarë e bën cilësor aq të rëndësishëm për ju o për bashkëpunëtorët tuaj? Çfarë nuk ju pëlqen në lidhje me produktet ose shërbimet tona? Cilat përfitime mund të merrni nga produkti ynë?
Collen Stanley përfundon me kategorinë:
Racionalët, kanë standard të lartë, janë kërkues ndaj vetes e, të njejtën gjë, pretendojnë edhe nga të tjerët. Mbledhin shumë informacione, sepse janë të frikësuar të bëjnë zgjedhjen e gabuar, vazhdojnë të studiojnë e përsëri të mbledhin të dhëna. Për pasojë, mund të jetë shumë e vështirë të bësh biznes, sepse do t’ju drejtojnë pyetje të shumta edhe sfiduese, që mund të prekin sferën tuaj emocionale e aftësinë intelektuale për të kuptuar nëse jeni person i kualifikuar.
Pyetjet e duhura mund të jenë:
Çfarë informacioni mund të jap për kompaninë time dhe për përgatitjen time profesionale? Cilat janë garancitë që u nevojiten? Cilat janë kriteret e mëposhtme për marrjen e një vendimi?